في الماضي كانت الشركات تُخاطب الجمهور بشكل عام وهو ما كان يُؤدي إلى تشتيت الجهود وعدم فعالية الحملات التسويقية، والآن أصبح التسويق أكثر كفاءة بفضل تحديد السوق المستهدف، وهو ما سنوضحه من خلال أمثلة على السوق المستهدف تكشف كيف يُمكن لهذه الاستراتيجية أن تُساعد الشركات على فهم عملائها بشكل أفضل، وتحديد احتياجاتهم ورغباتهم بدقة لتصميم حملات تسويقية مخصصة تُحقق نتائج مجدية.
ما هو السوق المستهدف (target market)، وعلاقته بنجاح مشروعك؟
هل تساءلت يومًا كيف تتمكن الشركات من تقديم منتجات أو خدمات تبدو وكأنها صُممت خصيصًا لك؟
السر يكمن في مفهوم “السوق المستهدف”، فالسوق المستهدف هو مجموعة محددة من العملاء الذين توجه إليهم الشركة جهودها التسويقية، بناءً على خصائص مشتركة مثل العمر أو الجنس أو الاهتمامات أو السلوكيات الشرائية، بمعنى آخر بدلاً من مُحاولة الوصول إلى جميع الناس تُركز الشركة على مجموعة محددة من الأشخاص الذين يُحتمل أن يكونوا مهتمين بما تُقدمه.
تحديد السوق المستهدف يُعد خطوة أساسية لنجاح أي مشروع، فوفقًا لدراسة فإن الشركات التي تُحدد أسواقها المستهدفة بإحكام تحقق زيادة في إنتاجية حملاتها التسويقية بنسبة تصل إلى 30%، على سبيل المثال عند إطلاق منتج تقني جديد قد تستهدف الشركة فئة الشباب الذين تتراوح أعمارهم بين 18 و35 عامًا المهتمين بالتكنولوجيا والابتكارات الحديثة، ومن خلال هذا التحليل يمكن للشركات تطوير استراتيجيات تسويقية موجهة تلبي احتياجات وتفضيلات السوق المستهدف مما يزيد من فرص النجاح والربحية.
10 خطوات لتحديد السوق المستهدف المناسب لشركتك
تحديد السوق المستهدف هو حجر الزاوية في أي استراتيجية تسويقية ناجحة، فبدلاً من إضاعة الوقت والمال في محاولة الوصول إلى الجميع، يُساعدك تحديد السوق المستهدف على تركيز جهودك على المجموعة الأكثر احتمالية لشراء منتجاتك أو خدماتك، وإليك الخطوات الأساسية لتحديد السوق المستهدف:
1- تحليل السوق العام
يمثل تحليل السوق العام الخطوة الأساسية لفهم البيئة الكلية التي تعمل بها شركتك؛ لأنه يسمح لك برسم صورة شاملة للسوق قبل تحديد الشريحة المستهدفة، ويشمل هذا التحليل دراسة حجم السوق الإجمالي أي حجم الطلب الكلي على المنتجات أو الخدمات المشابهة لما توفره، بالإضافة إلى فهم اتجاهات السوق ومعرفة التغييرات والتطورات التي يشهدها، مثل ظهور تقنيات جديدة أو تغير أذواق المستهلكين.
وهناك العديد من الأدوات والتقنيات التي يُمكن استخدامها لتحليل السوق العام، منها البحث الثانوي باستخدام مصادر المعلومات المتاحة، مثل التقارير والدراسات والإحصائيات المنشورة، والبحث الأولي عبر جمع المعلومات مباشرة من السوق من خلال الاستبيانات والمقابلات والمجموعات المركزة، وتحليل المنافسين من خلال مواقعهم الإلكترونية وحملاتهم التسويقية ومنتجاتهم، وكذلك دراسة العوامل المؤثرة في السوق، مثل العوامل السياسية والاقتصادية والاجتماعية والتقنية والقانونية والبيئية التي تُؤثر على السوق (تحليل PESTLE) وذلك لتحديد الفرص المتاحة والتحديات المحتملة، وتقدير حجم السوق المحتمل لمنتجك أو خدمتك، وبالتالي اتخاذ قرارات مستنيرة بشأن السوق الذي ستركز عليه جهودك التسويقية.
2- تحليل المنتج أو الخدمة
تحليل المنتج أو الخدمة يُساعدك على فهم جوهر ما تُقدمه وكيف يُمكن أن يلبي تطلعات السوق المستهدف بشكل مميز، وبإمكانك الاعتماد على تحليل SWOT أو تحليل المنافسين أو استطلاعات رأي العملاء لتحديد القيمة الفريدة التي تميز منتجك أو خدمتك عن المنافسين، ويشمل هذا التحليل:
– الخصائص التقنية والمادية التي يتمتع بها المنتج أو الخدمة.
– توضيح المزايا التي تُقدمها هذه الخصائص للعملاء أي المشاكل التي تحلها لهم.
– تحديد فوائد المنتج أو الخدمة وهي القيمة النهائية التي يحصل عليها العملاء من استخدام المنتج أو الخدمة، وكيف تحسن حياتهم أو أعمالهم.
– دراسة سعر المنتج أو الخدمة، وكيف سيتم توزيعها وبيعها للعملاء وشكل التغليف.
3- دراسة عملائك الحاليين
عملائك الحاليين هم كنز من المعلومات القيمة بين يديك، ودراستهم تُعينك على فهم طبيعة العملاء الذين ينجذبون بالفعل إلى ما تقدمه، ومن خلال تحليل بياناتهم، مثل بيانات الشراء والتسجيل والتفاعل على وسائل التواصل الاجتماعي تستطيع تحديد الخصائص المشتركة بينهم، كالعمر والجنس والموقع والاهتمامات والسلوك الشرائي والتي تُشكل نواة السوق المستهدف.
كما تُتيح لك هذه الدراسة فهم المزايا والفوائد التي يقدرها هؤلاء الزبائن في منتجاتك أو خدماتك وبالتالي تركيز جهودك التسويقية عليها، بالإضافة إلى ذلك تُتيح لك استطلاعات الرأي والمقابلات جمع ملاحظاتهم حول تجربتهم لتحديد نقاط القوة التي يجب تعزيزها ونقاط الضعف التي يجب تحسينها، والأهم من ذلك قد تكشف هذه الدراسة عن شرائح فرعية لم تكن مُدركا لها من قبل والتي يمكن أن تُشكل أسواقًا مستهدفة جديدة.
4- دراسة المنافسين
%65 من الشركات تُجري تحليلًا للمنافسين بشكل منتظم وهذا يُؤكد أهمية هذه العملية في عالم الأعمال، ودراسة المنافسين تُسهل عليك فهم من هم المنافسون الرئيسيون لك في السوق وما هي حصصهم السوقية واستراتيجياتهم التسويقية ونقاط قوتهم وضعفهم، ومن خلال دراستهم تستطيع تحديد الفرص المتاحة لك في السوق، مثل الثغرات التي يُمكنك استغلالها والتحديات التي يجب عليك التغلب عليها، بجانب ذلك من المهم أيضًا أن تفهم جيدًا من هم العملاء الذين يستهدفهم منافسوك لمعرفة هل ستركز على نفس الشريحة التي يستهدفونها أم ستركز على شريحة مختلفة أو ربما ستركز على شريحة فرعية أصغر داخل الشريحة الأوسع التي يستهدفها منافسوك.
5- تجزئة السوق
تخيل أن لديك صندوقًا كبيرًا مليئًا بأشياء مختلفة، وحتى تتمكن من التعامل مع هذه الأشياء بشكل صحيح عليك أولاً أن تُقسمها إلى مجموعات متشابهة، وهذا بالضبط ما تفعله تجزئة السوق فهي تقوم بتقسيم السوق الكبير إلى مجموعات أصغر من العملاء الذين يشتركون في خصائص معينة، وهذه الخصائص يُمكن أن تكون ديموغرافية (مثل العمر والجنس والدخل) أو جغرافية (مثل الموقع الجغرافي) أو نفسية (مثل نمط الحياة والقيم والاهتمامات) أو سلوكية (مثل سلوك الشراء وطريقة استخدام المنتج).
ومن خلال تجزئة السوق يمكنك فهم احتياجات ومتطلبات كل مجموعة بشكل أفضل وتطوير استراتيجيات تسويقية مخصصة لكل منها، بما في ذلك الرسائل التسويقية والقنوات الإعلانية والعروض الترويجية ما يُؤدي إلى زيادة تأثير الحملات التسويقية وزيادة العائد على الاستثمار، حيث تشير الدراسات إلى أن الشركات التي تُقدم تجارب مخصصة تحقق عائدات أعلى بنسبة 40%.
6- فهم دوافع الشراء
في هذه الخطوة يجب عليك الإجابة على سؤال لماذا يشتري العملاء؟ ما الذي يُحفزهم؟ ما هي احتياجاتهم ورغباتهم العميقة التي تدفعهم لاتخاذ قرار الشراء؟ ففهم هذه الدوافع يُعتبر مفتاحًا ذهبيًا للوصول إلى قلب العميل والتأثير على قراراته الشرائية، ولو نظرنا إلى نظرية تسلسل الحاجات لماسلو سنجد أن الحاجات الإنسانية المختلفة تؤثر على السلوك الشرائي للمستهلكين فهم يتخذون قراراتهم الشرائية بناءً على مزيج من الدوافع العقلانية والعاطفية، ونسبة تأثير كل نوع من هذه الدوافع تختلف باختلاف المنتج أو الخدمة والسوق المستهدف.
وتنقسم دوافع الشراء بشكل عام إلى قسمين رئيسيين، وهي الدوافع العقلانية والتي تعتمد على المنطق والتحليل، مثل البحث عن أفضل سعر أو أعلى جودة أو أطول عمر افتراضي للمنتج، والدوافع العاطفية والتي تعتمد على المشاعر والأحاسيس، مثل الرغبة في الانتماء أو التميز أو الشعور بالراحة أو تجنب الخوف، فمثلًا شراء هاتف ذكي قد يكون الدافع العقلاني له هو الحصول على هاتف بمواصفات تقنية عالية وسعر مناسب، بينما قد يكون الدافع العاطفي له هو الرغبة في التباهي به أمام الأصدقاء.
7- تحديد شرائح العملاء المحتملين
تحديد شرائح العملاء المحتملين يعني اختيار مجموعة محددة من العملاء من بين جميع العملاء المحتملين في السوق والذين يُرجح أن يكونوا مهتمين بمنتجاتك أو خدماتك، وهذه المجموعة تصبح هي السوق المستهدف الذي ستُركز عليه جهودك التسويقية، وتعتمد هذه العملية على استخدام المعلومات المجمعة من المراحل السابقة، مثل بيانات التجزئة التي تقسم السوق إلى مجموعات متشابهة وتحليل بيانات العملاء الحاليين لتحديد الخصائص المشتركة بينهم وإجراء أبحاث السوق لجمع معلومات إضافية عن العملاء المحتملين لتحديد معايير اختيار الشرائح المحتملة، كحجم الشريحة وربحيتها وإمكانية الوصول إليها وتوافقها مع أهداف العمل.
فلو افترضنا أنك تمتلك شركة تُقدم خدمات استشارية للشركات فقد تحدد شرائح العملاء المحتملين بناءً على حجم الشركات (شركات صغيرة، شركات متوسطة، شركات كبيرة)، أو القطاع الذي تعمل فيه الشركات (قطاع التكنولوجيا، قطاع الصناعة، قطاع الخدمات)، أو نوع الخدمات الاستشارية التي تحتاجها الشركات.
8- إنشاء شخصية المشتري (Buyer Persona)
شخصية المشتري هي تمثيل شبه خيالي لعميلك المثالي بناءً على أبحاث وبيانات حول عملائك الحاليين والمحتملين، وتُقدم هذه الشخصية صورة مفصلة عن من هو عميلك وماذا يفعل وما هي أهدافه وما هي التحديات التي يواجهها وكيف يُمكن لمنتجك أو خدمتك أن تساعده، وتتكون شخصية المشتري عادةً من العناصر التالية:
المعلومات الديموغرافية: مثل العمر والجنس والموقع الجغرافي والدخل والتعليم والمهنة والحالة الاجتماعية.
الخلفية: مثل المسيرة المهنية وتاريخ التعليم والعائلة.
الأهداف والتحديات: ما الذي يحاول تحقيقه؟ ما هي المشاكل التي يواجهها؟
الدوافع: ما الذي يُحفزه على الشراء؟ ما هي احتياجاته ورغباته؟
السلوك الشرائي: كيف يبحث عن المنتجات والخدمات؟ ما هي القنوات التي يستخدمها؟ ما هي العوامل التي تُؤثر على قراره الشرائي؟
الاقتباسات: اقتباسات حقيقية أو متخيلة تعبر عن آراء وأفكار الشخصية.
9- تطوير استراتيجية التسويق
هذه المرحلة تُعد بمثابة ترجمة كل ما تعلمته وفهمته عن السوق المستهدف إلى خطة عمل محكمة تحدد كيفية الوصول إليه والتأثير فيه، وتبدأ الاستراتيجية بتحديد الرؤية والرسالة التي تعبر عن هوية الشركة وقيمها ثم يتم إجراء تحليل SWOT لتحديد نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات، بعد ذلك يتم وضع أهداف تسويقية واضحة وقابلة للقياس، مثل زيادة المبيعات أو الوعي بالعلامة التجارية، وتحديد السوق المستهدف بشكل دقيق بناءً على المعلومات المتوفرة، ويتبع ذلك تحديد المزيج التسويقي (4Ps) وهو المنتج وسعره ومكان توزيعه وكيفية الترويج له بحيث تتناسب هذه العناصر مع مطالب السوق المستهدف، وأيضًا تحديد الميزانية المخصصة للتسويق ومؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) لقياس نتائج الحملات التسويقية.
اقرأ أيضًا: مقدمة عن خطة التسويق وعناصرها الأساسية
10- التنفيذ والتقييم
يُمثل التنفيذ والتقييم المرحلتين الأخيرتين والضروريتين لإتمام عملية تحديد السوق المستهدف بنجاح، حيث يتم تحويل الاستراتيجية التسويقية الموضوعة سلفًا إلى واقع ملموس عبر إطلاق الحملات التسويقية المناسبة عبر القنوات المناسبة وتخصيص الموارد اللازمة مع مراقبة سير العمل بشكل دقيق، ولا يتوقف الأمر عند التنفيذ بل يتبعه التقييم المستمر لقياس مدى نجاح الحملات المنفذة وتحليل النتائج ومقارنتها بالأهداف المحددة مُسبقاً، ويُساعدك هذا التقييم على تحديد نقاط القوة والضعف في الاستراتيجية واتخاذ الإجراءات التصحيحية اللازمة لتحسين الأداء بشكل مستمر، وملاحظة أي تغييرات في السوق أو في سلوك الزبائن والتكيف معها بسرعة.
أهم 8 أدوات تساعدك على تحديد السوق المستهدف
عند التفكير في كيفية تحديد السوق المستهدف، نجد أن هناك عدة أدوات وتقنيات يمكنها أن تعزز من فهمك لمتطلبات عملائك، لنبدأ أولاً بـ:
1- أبحاث السوق (Market Research)
أبحاث السوق هي الأداة الأكثر شمولاً واستخداماً في تحديد السوق المستهدف، وتشمل هذه الأبحاث جمع وتحليل البيانات والمعلومات حول السوق الزبائن والمنافسين، فالشركات التي تستخدم بيانات العملاء بشكل مؤثر تحقق نموًا في الإيرادات بنسبة 58% أسرع من الشركات التي لا تستخدمها.
2- الاستبيانات (Surveys)
الاستبيان هو مجموعة من الأسئلة المصممة لجمع معلومات من مجموعة من الأشخاص للحصول على رؤى قيمة تساعد الشركات في تحسين منتجاتها وخدماتها، ويُمكن إجراء الاستبيانات بطرق مختلفة، منها الاستبيانات عبر الإنترنت حيث يتم توزيع الاستبيان عبر البريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي أو مواقع الويب، والاستبيانات الهاتفية والتي يتم إجرائها عبر الهاتف من خلال محاور متخصص، والاستبيانات الورقية وهنا يتم توزيع الاستبيان على شكل ورقي ويتم جمع الإجابات يدوياً، وتشير بعض الإحصائيات إلى أن معدل الاستجابة للاستبيانات عبر الإنترنت يتراوح بين 15% و30%، وهذا يعتبر معدلاً جيداً يُمكن من خلاله جمع بيانات قيمة.
ولتصميم استبيان مؤثر حدد هدف الاستبيان بوضوح، واستخدم لغة بسيطة وواضحة وتجنب استخدام المصطلحات التقنية أو المعقدة، وابتعد عن الإطالة في الاستبيان حتى لا يشعر المشاركون بالملل، وتأكد من أن الأسئلة واضحة وسهلة الفهم، وأخيرًا قدم حوافز بسيطة للمشاركين لتشجيعهم على الإجابة على الاستبيان.
3- مجموعات التركيز (Focus Groups)
مجموعة التركيز هي عبارة عن اجتماع منظم لمجموعة صغيرة من الأشخاص (عادةً ما بين 6 و10 أشخاص) يتم اختيارهم بعناية لتمثيل شريحة محددة من السوق المستهدف، ويتم توجيه النقاش في المجموعة من قِبل مدير مؤهل بهدف جمع معلومات حول موضوع محدد، مثل منتج جديد أو خدمة جديدة أو حملة تسويقية، وهذه الأداة تسمح لك بالحصول على ردود فعل عميقة وفهم أعمق لرغبات العملاء كأن تكشف المجموعة عن تفاصيل لم تكن قد فكرت فيها من قبل، مثل تفضيلات الألوان أو الميزات التي تعتبرها غير ضرورية.
4- المقابلات (Interviews)
تُتيح المقابلات فرصة للحوار المباشر والشخصي مع الأفراد الذين يمثلون الشريحة المستهدفة، الأمر الذي يسمح لك بفهم مطالبهم وتحدياتهم بشكل أفضل من خلال طرح أسئلة مفتوحة والاستماع بانتباه لإجاباتهم، ويُمكن أن تكون هذه المقابلات مهيكلة بحيث يتم طرح أسئلة محددة مسبقاً، أو شبه مهيكلة ويتم فيها تحديد بعض النقاط الرئيسية مع إمكانية طرح أسئلة إضافية بناءً على سياق الحوار، أو غير مهيكلة والتي تركز على موضوع عام مع ترك الحرية للمحاور في توجيه النقاش، وتُساعد هذه المقابلات على اكتشاف معلومات قيمة قد لا تظهر في الاستبيانات أو غيرها من طرق البحث الكمي، كما تُيسر لك فهم لغة العملاء والمصطلحات التي يستخدمونها ما يفيدك في صياغة رسائل تسويقية أكثر تأثيرًا.
5- تحليل بيانات المنافسين (Competitor Analysis)
من خلال دراسة المنافسين وفهم استراتيجياتهم والسوق الذي يستهدفونه يُصبح بوسعك تحديد الفرص والتهديدات المحتملة، وهذه الدراسة تساعدك في تطوير ميزات تنافسية تميزك في السوق، فمثلًا قد تكتشف شركة ناشئة فجوة في السوق لم يستغلها المنافسون بعد فتسعى لتلبيتها بمنتج مبتكر.
6- تحليل البيانات الداخلية (Internal Data Analysis)
يشمل هذا التحليل فحص وتحليل البيانات المتوفرة داخل الشركة، مثل بيانات المبيعات التي توضح أنماط الشراء والمنتجات الأكثر مبيعًا وقيمة الطلبات، وبيانات العملاء التي تتضمن معلومات الاتصال والخصائص الديموغرافية وسجل التفاعلات مع الشركة، وبيانات التسويق التي تحلل نتائج الحملات السابقة ومعدلات التحويل وتكلفة الاكتساب، وبيانات خدمة العملاء التي تُسجل الشكاوى والاستفسارات ومعدلات رضا العملاء، وبمقدورك تحليل هذه البيانات باستخدام أدوات وتقنيات مختلفة، كبرامج إدارة علاقات العملاء (CRM) وبرامج تحليل البيانات وجداول البيانات (Spreadsheets) لتحديد الأنماط والاتجاهات في سلوك العملاء، وتقسيمهم إلى شرائح بناءً على خصائصهم وسلوكهم وتحديد العملاء الأكثر ربحية، وتحسين استهداف الحملات التسويقية وزيادة فعاليتها، وتطوير منتجات وخدمات تلبي توقعات العملاء بشكل مثمر.
7- تحليل وسائل التواصل الاجتماعي (Social Media Analysis)
يشمل تحليل وسائل التواصل الاجتماعي جمع وتحليل البيانات المتوفرة على هذه المنصات، مثل معدلات التفاعل كالإعجابات والتعليقات والمشاركات، وتحليل المواضيع الرائجة التي يتحدث عنها المستخدمون بكثرة، وتحليل المشاعر لتحديد ما إذا كانت آراء المستخدمين إيجابية أم سلبية أم محايدة تجاه منتج أو خدمة ما، وتحليل الكلمات المفتاحية التي يستخدمها المستخدمون عند الحديث عن منتجات أو خدمات بعينها، وتحليل التركيبة السكانية للجمهور المتفاعل مع العلامة التجارية أو مع مواضيع ذات صلة لفهم ما الذي يعجب العملاء وما الذي لا يعجبهم وتحديد احتياجاتهم ورغباتهم، ومراقبة اتجاهات السوق والتفاعل مع العملاء بشكل أفضل لصياغة رسائل تسويقية أكثر جاذبية.
8- أدوات تحليل المواقع الإلكترونية (Website Analytics Tools)
أدوات تحليل المواقع الإلكترونية هي بمثابة عدسة مكبرة تساعدك على فهم سلوك زوار موقعك الإلكتروني بدقة وبالتالي فهم السوق المستهدف بشكل أفضل، وتُقدم هذه الأدوات بيانات قيمة حول عدد الزيارات ومصادرها سواء من محركات البحث أو وسائل التواصل الاجتماعي أو الإعلانات، والصفحات الأكثر زيارة ومُعدل الارتداد الذي يُشير إلى نسبة الزوار الذين غادروا الموقع بعد مشاهدة صفحة واحدة فقط، ومتوسط مدة الجلسة التي يقضيها الزوار على الموقع، والتركيبة السكانية للزوار، ومسارات التحويل التي توضح الخطوات التي يتخذها الزوار قبل إتمام عملية شراء أو تسجيل.
وعند تحليل هذه البيانات تستطيع فهم طريقة تفاعل الزوار مع موقعك ومعرفة ما الذي يجذبهم؟ وما الذي يسبب لهم الإزعاج؟ وتحديد المجموعات التي تهتم بنوع معين من المحتوى، وتحسين تجربة المستخدم من خلال تصميم موقع سهل الاستخدام، وتحسين استراتيجيات التسويق بتوجيه حملاتك التسويقية بشكل أكثر كفاءة واختيار الكلمات المفتاحية التي يبحث عنها الجمهور، وقياس مردود الحملات التسويقية من خلال متابعة نتائجها على الموقع.
اقرأ أيضًا: تعرف على أدوات قوقل للتسويق الرقمي
أهم العناصر المحددة للسوق المستهدف
قبل إطلاق أي حملة تسويقية من الضروري تحديد السوق المستهدف، ويعتمد هذا التحديد على فهم مجموعة من العناصر التي تُساعد على رسم صورة واضحة للعملاء المحتملين، وهي:
1- الخصائص الديموغرافية (Demographics)
الخصائص الديموغرافية تقدم معلومات أساسية حول تركيبة الجمهور المستهدف من خلال بيانات إحصائية دقيقة تصف الأفراد، فنجد أن العمر يلعب دورًا حيويًا في تحديد أولويات المستهلكين ورغباتهم، بينما يساعد فهم الجنس على تحليل التفضيلات المختلفة للمنتجات والخدمات، ويُعد الدخل عاملًا رئيسيًا في تحديد القوة الشرائية، في حين يؤثر مستوى التعليم على وعي المستهلكين واهتماماتهم، كما تُشكل الحالة الاجتماعية وحجم الأسرة عوامل تؤثر على نوعية وكميات المنتجات والخدمات المطلوبة، في حين تساهم المهنة في تحديد نمط الحياة والاحتياجات اليومية، إضافةً إلى ذلك قد يكون للعرق والدين تأثير على التفضيلات في بعض الأسواق.
2- الخصائص الجغرافية (Geographics)
الخصائص الجغرافية تركز على تحديد مواقع العملاء المحتملين، وتشمل هذه الخصائص عدة جوانب أولها الموقع الجغرافي سواء كان ذلك على مستوى الدولة أو المدينة أو المنطقة وذلك لتركيز الجهود التسويقية على المناطق المزدحمة بالسكان، كما يُعتبر المناخ عاملاً مؤثراً بشكل كبير على مستلزمات المستهلكين، فمثلاً يزداد الطلب على الملابس الشتوية في المناطق الباردة، بينما يرتفع الطلب على الملابس الصيفية في المناطق الحارة، بالإضافة إلى ذلك تُؤثر الكثافة السكانية على الطلب على أنواع معينة من المنتجات والخدمات، فالمتاجر الكبيرة على سبيل المثال تُفضل التواجد في المناطق ذات الكثافة السكانية العالية لضمان قاعدة عملاء كبيرة، وأخيرًا تُؤثر البيئة سواء كانت حضرية أو ريفية على نمط حياة المستهلكين؛ فسكان المدن يميلون إلى الاهتمام بالخدمات السريعة والتكنولوجيا، بينما يركز سكان الريف بشكل أكبر على الزراعة والمنتجات الطبيعية.
3- الخصائص النفسية (Psychographics)
الخصائص النفسية تعطي الأولوية لفهم لماذا يشتري الزبائن المحتملون، مع تسليط الضوء على الجوانب النفسية المؤثرة في قراراتهم، ويشمل ذلك نمط الحياة، مثل التوجه نحو أسلوب حياة صحي، والقيم التي تعكس المبادئ التي يلتزمون بها مثل الاستدامة، والاهتمامات التي تدور حول الأنشطة أو المواضيع التي تثير شغفهم كالرياضة، إلى جانب ذلك تلعب السمات الشخصية مثل الانفتاح والمواقف أو الآراء حول قضايا معينة دورًا مهمًا في فهم الزبائن وكل هذا يؤدي إلى بناء علاقات قوية معهم وتطوير منتجات وخدمات تلبي تطلعاتهم بشكل مميز.
4- الخصائص السلوكية (Behavioral)
السلوك الشرائي يشير إلى طريقة تصرف الزبائن عند شراء المنتجات والخدمات سواء عبر الإنترنت أو من المتاجر التقليدية، وأيضًا يضم ذلك تفضيلاتهم لطرق الدفع، وعدد مرات الشراء، ومعدل استخدامهم للمنتجات سواء كانوا مستخدمين دائمين أو جددًا أو متقطعين، كما يوضح السلوك الشرائي مدى ولاء العملاء لعلامتك التجارية وتفضيلهم لها مقارنةً بالمنافسين، وما يبحثون عنه في المنتجات مثل الجودة والسعر المناسب والراحة والابتكار، إلى جانب ذلك يعكس السلوك الشرائي المرحلة التي يمر بها العميل في رحلته الشرائية، بدءًا من الوعي بالمنتج ثم الاهتمام به والرغبة فيه وصولًا إلى اتخاذ قرار الشراء.
تأثير تحديد السوق المستهدف بدقة على التسويق ؟
مع زيادة المنافسة في عالم الأعمال لم يعد التسويق العشوائي خيارًا مجديًا، وأصبح تحديد السوق المستهدف بحرص أمرًا حتميًا لضمان وصول الرسالة التسويقية إلى الجمهور الصحيح وتحقيق أفضل النتائج، فبدون فهم واضح لمن تُخاطب تصبح جهودك التسويقية مشتتة، وفيما يلي أهم أسباب تحديد السوق المستهدف:
1- تحسين كفاءة التسويق
فهمك لمن تخاطب يسمح لك بتصميم رسائل تسويقية مخصصة تناسب احتياجات ورغبات ودوافع السوق المستهدف بدلاً من إرسال رسائل عامة قد لا تُثير اهتمام أحد، وبإمكانك صياغة رسائل تخاطب مشكلات محددة يواجهها السوق المستهدف أو إبراز الفوائد التي يبحثون عنها في منتجك، والتسويق المخصص يمكن أن يؤدي إلى تحسين رضا العملاء بنسبة 20% وزيادة معدلات تحويل المبيعات بنسبة 10-15%، على سبيل المثال بدلاً من الإعلان عن أحذية رياضية مريحة تستطيع الإعلان عن أحذية رياضية مصممة خصيصًا لدعم تقوس القدم وتخفيف آلام الكعب.
2- تطوير المنتجات بشكل أفضل
عندما تفهم سوقك المستهدف، تصبح قادرًا على تصميم منتجات أو خدمات تحل مشكلات جمهورك بشكل مباشر، وهذا يُؤدي إلى زيادة الطلب على منتجاتك وخدماتك وبالتالي زيادة حصتك السوقية، وخير مثال على ذلك شركتي Tesla و Patagonia، اللتين نجحتا في استقطاب شريحة كبيرة من المستهلكين المهتمين بالاستدامة البيئية، وذلك من خلال توفير منتجات صديقة للبيئة تُلبي هذه القيمة لديهم ما جعلهما من الشركات الرائدة في هذا المجال.
3- زيادة تفاعل العملاء
عندما يشعر العملاء أن المنتجات أو الخدمات مُصممة خصيصًا لتناسبهم، يصبحون أكثر رضا وولاءً للعلامة التجارية، وهذا بدوره يُؤدي إلى زيادة المبيعات وتكرار شراء المنتجات مرة أخرى، فمثلاً إذا كنت تملك علامة تجارية للعناية بالبشرة فإن تقديم استشارات مجانية عبر الإنترنت يساعد العملاء على فهم نوع بشرتهم واحتياجاتها بشكل أفضل، وهذه الاستشارات تُعزز ثقة العملاء بعلامتك التجارية وتجعل تجربة التسوق لديهم مميزة وأكثر شخصية.
4- تحسين تخصيص الموارد
استهدافك السوق المطلوب بشكل دقيق يسمح لك بتوفير الوقت والموارد التي قد تُهدر على محاولة جذب جمهور واسع وغير محدد عن طريق استثمار ميزانيتك في قنوات ترويجية تحقق نتائج فعالة، ووفقًا لتقرير فإن الشركات التي تستثمر في استراتيجيات مستهدفة تتمكن من تقليل تكاليف التسويق بنسبة تصل إلى 33%.
5- ميزة تنافسية
مع زيادة المنافسة أصبح من الضروري امتلاك شيئًا يجعلك مميزًا ويجذب الزبائن إليك بدلاً من منافسيك، وهذا الشيء يُعرف بالميزة التنافسية والتي يعتمد نجاحها بشكل كبير على تحديد السوق المستهدف بإحكام، فعندما تفهم مطالب العملاء وتلبيها بطريقة فريدة فأنت بذلك تقدم قيمة لا يقدمها الآخرون، على سبيل المثال شركة GoPro ركزت على احتياجات المغامرين وصممت كاميرات متخصصة لتوثيق مغامراتهم مما جعلها الخيار الأول لهذه الفئة.
6- زيادة الاحتفاظ بالعملاء
يُعتبر الاحتفاظ بالعملاء الحاليين أكثر جدوى من حيث التكلفة من اكتساب عملاء جُدد، فعندما تُركز على بناء علاقات قوية مع عملائك الحاليين، فإنك بذلك تضمن تدفقًا مستمرًا للإيرادات وتقلل من الحاجة إلى إنفاق مبالغ كبيرة على التسويق لجذب عملاء جدد باستمرار.
أهم 10 أمثلة على السوق المستهدف في مجالات متنوعة
عندما نفكر في تحديد السوق المستهدف نجد أن هناك تنوعًا كبيرًا في الفئات التي يمكن أن تستهدفها الشركات، وفي هذه الفقرة سنستعرض بعض الأمثلة الواقعية على هذه الفئات:
1- السوق المستهدف لمقهى نباتي
Green Plate Vegan Cafe هو مقهى نباتي يقع في منطقة حضرية تتميز بثقافتها المتقدمة وتضم عددًا كبيرًا من الشباب المهتمين بالصحة، ويستهدف المقهى فئة الشباب من جيل الألفية وجيل Z الذين يعيشون في المدن ويهتمون باتباع أنماط غذائية صحية ومستدامة، وهؤلاء الأفراد يفضلون الخيارات النباتية لأسباب أخلاقية وبيئية، ويلبي المقهى رغبات السوق المستهدف عن طريق استخدام منتجات محلية عضوية والترويج لتأثيرها البيئي الإيجابي، ويتم تسويق خدماته عبر وسائل التواصل الاجتماعي من خلال التركيز على التغليف الصديق للبيئة والتعاون مع المزارعين المحليين.
2- السوق المستهدف لمكتبة كتب الأطفال
مكتبة Tiny Tales Bookstore هي مكتبة للأطفال تقع في حي سكني يضم العديد من العائلات الشابة والمدارس الابتدائية، وتستهدف المكتبة الآباء والمعلمين الذين يبحثون عن كتب تعليمية وإبداعية للأطفال الذين تتراوح أعمارهم بين 3 و12 عامًا، لذا تنظم المكتبة جلسات قراءة قصص وبرامج ولاء للعائلات، وأيضًا تعدل مخزونها موسميًا لتلبية الطلب على الهدايا والمشاريع المدرسية.
3- السوق المستهدف لفندق فاخر
Ocean Breeze Resort هو فندق فاخر يقع على شاطئ خاص ويقدم تجارب مميزة تشمل مرافق فاخرة وخدمات استثنائية، ويسعى الفندق للوصول للأفراد ذوي الدخل المرتفع، مثل الأزواج الباحثين عن تجارب عطلات حصرية والعروسين في شهر العسل ومديري الأعمال الذين يبحثون عن مكان للاسترخاء الفاخر، ويركز الفندق على تقديم خدمات مخصصة مثل الطهاة الخاصين والتخطيط الشخصي للرحلات، وبالنسبة للتسويق فيتم من خلال إبراز التجارب المميزة مثل رحلات الاستجمام وبرامج المغامرات.
4- السوق المستهدف لتطبيق لياقة بدنية
FitGoals هو تطبيق للياقة البدنية مخصص للمبتدئين والمهنيين الذين يجدون صعوبة في تخصيص وقت للذهاب إلى الجيم، ويخاطب التطبيق الأشخاص الذين تتراوح أعمارهم بين 25 و40 عامًا ويبحثون عن حلول مرنة وميسرة للحفاظ على لياقتهم؛ حتى يقدم لهم ميزات مثل خطط تدريب مخصصة ومتابعة التقدم ونصائح غذائية وتحديات لتعزيز التفاعل وتحفيز المستخدمين.
5- السوق المستهدف لأكاديمية تعليم البرمجة عبر الإنترنت
CodeCraft Academy تقدم دورات عبر الإنترنت للراغبين في دخول مجال التكنولوجيا بما في ذلك المبتدئين والمحترفين، وتستهدف الأكاديمية الأشخاص الذين تتراوح أعمارهم بين 22 و40 عامًا والذين يسعون إلى تغيير مسارهم المهني ليصبحوا مطوري برمجيات، وتوفر الأكاديمية لهم خطط دفع مرنة ودعمًا للتوظيف بعد التخرج، كما تعقد شراكات مع شركات تقنية لضمان مواكبة المناهج لمتطلبات السوق.
6- السوق المستهدف لمحمصة قهوة محلية
Bean Bliss Roastery هي محمصة قهوة تعتمد على التحميص بكميات صغيرة، وتقع في منطقة حضرية متوسطة الحجم معروفة بثقافة القهوة النابضة بالحياة ووجود مجتمع متزايد من المهنيين الشباب، وتوفر المحمصة خدماتها لعشاق القهوة الذين تتراوح أعمارهم بين 25 و40 عامًا، والذين يقدرون القهوة عالية الجودة ويستمتعون باكتشاف الخلطات الفريدة، وغالبًا ما يعمل هؤلاء الأفراد عن بُعد ويفضلون زيارة المقاهي المتخصصة ومستعدون لدفع تكلفة إضافية مقابل تجارب قهوة استثنائية، وتلبي المحمصة احتياجات هذا السوق المستهدف من خلال التركيز على الحبوب التي تأتي من منطقة جغرافية واحدة، وتسلط الشركة الضوء على التزامها بالاستدامة في حملاتها التسويقية، كما تتعاون مع المقاهي المحلية وتنظم فعاليات تذوق القهوة الشهرية لتعزيز التفاعل مع المجتمع، علاوة على ذلك تقدم المحمصة خدمة الاشتراك حيث يمكن للعملاء الحصول على حبوب قهوة محمصة طازجة يتم توصيلها إلى منازلهم.
7- السوق المستهدف لعلامة تجارية لمنتجات الأطفال
SnugBaby تقدم منتجات فاخرة مثل عربات الأطفال وحمالات الرضع، وتخصص العلامة التجارية منتجاتها للآباء والأمهات الذين تتراوح أعمارهم بين 25 و35 عامًا، والذين يبحثون عن منتجات مريحة وآمنة وأنيقة لأطفالهم، وتسلط الشركة الضوء على تصاميمها المريحة وشهادات الأمان، كما تتعاون مع مؤثرين في مجال الأبوة والأمومة لتعزيز مصداقيتها.
8- السوق المستهدف لخدمة تنظيف الحيوانات الأليفة
Fluffy Paws Grooming تقدم خدمات تنظيف متنقلة للحيوانات الأليفة في المناطق الحضرية، وتقوم بتوفير الخدمة لمالكي الحيوانات الأليفة الذين تتراوح أعمارهم بين 30 و50 عامًا والذين يقدرون الراحة والخدمات الممتازة لحيواناتهم، وتطمح الشركة إلى تقديم تجربة خالية من التوتر للحيوانات، ويحرص المتجر على التسويق لخدمته من خلال مشاركة صور قبل وبعد التنظيف وتعليقات الزبائن.
9- السوق المستهدف لمتجر معدات الأنشطة الخارجية
Adventure Gear Co يبيع معدات مخصصة للتخييم والمشي لمسافات طويلة والرياضات الخارجية، ويجذب المتجر عشاق الأنشطة الخارجية الذين تتراوح أعمارهم بين 18 و45 عامًا، ويعقد المتجر شراكات مع فعاليات رياضية ويقدم ورش عمل لتعليم مهارات البقاء في الطبيعة.
اقرأ أيضًا: أمثلة عن تسويق الخدمات واستراتيجيات فعالة لتعزيز النمو والنجاح
10- السوق المستهدف لخدمة إعداد الوجبات الجاهزة
EasyEats تقدم وجبات صحية جاهزة ومعبأة تُسلم للعملاء في المناطق الحضرية والضواحي، وتخاطب الخدمة العائلات والمهنيين المشغولين الذين تتراوح أعمارهم بين 25 و45 عامًا، والذين يرغبون في تناول طعام صحي دون استثمار وقت كبير في الطهي، وتبرز الخدمة فوائد توفير الوقت والقيمة الغذائية، كما تقدم خطط وجبات مخصصة وخصومات على الإحالات لتشجيع الترويج الشفهي.
علاقة تجزئة الجمهور بتحديد السوق المستهدف
تجزئة الجمهور وتحديد السوق المستهدف عمليتين متكاملتين تُساعدان الشركات على فهم عملائها بشكل أفضل وتوجيه جهودها التسويقية بشكل أكثر إنتاجية، فبينما تركز تجزئة الجمهور على تقسيم السوق إلى مجموعات متجانسة، يهتم السوق المستهدف باختيار المجموعة أو المجموعات الأكثر جاذبية للشركة.
وتُعتبر تجزئة الجمهور هي الخطوة الأولى قبل تحديد السوق المستهدف، وتبدأ بتقسيم السوق إلى مجموعات متجانسة تُعرف باسم شرائح الجمهور (Audience Segments)، وتعتمد هذه التجزئة على معايير مختلفة، مثل الخصائص الديموغرافية (العمر والجنس والدخل)، والخصائص الجغرافية (الموقع والمناخ)، والخصائص النفسية (نمط الحياة والقيم)، والخصائص السلوكية (سلوك الشراء والولاء للعلامة التجارية)، فعلى سبيل المثال شركة تُنتج ملابس رياضية يُمكنها أن تقسم جمهورها إلى شرائح مختلفة، مثل الرياضيين المحترفين وهواة الرياضة والأشخاص الذين يهتمون بالملابس الرياضية كجزء من أسلوب حياتهم.
بعد تجزئة الجمهور تأتي مرحلة تحديد السوق المستهدف، وهي اختيار الشريحة أو الشرائح التي تُناسب أهداف الشركة ومواردها وقدراتها، فمثلًا من بين الشرائح التي حددتها شركة الملابس الرياضية قد تُقرر الشركة التركيز على شريحة هواة الرياضة لأنها تُعتبر الأكبر والأكثر ربحية، علاوة على ذلك التجزئة تُساعد على فهم متطلبات كل شريحة بشكل مفصل، وذلك لتطوير منتجات وخدمات تناسب هذه المتطلبات بشكل أجود.
ما الفرق بين السوق المستهدف والجمهور المستهدف والعميل المثالي؟
غالبًا ما تُستخدم مصطلحات السوق المستهدف والجمهور المستهدف والعميل المثالي بالتبادل، ولكنها تُشير إلى مفاهيم مختلفة وإن كانت مرتبطة، وفهم هذه الاختلافات ضروري لوضع استراتيجيات تسويقية ناجحة.
1- السوق المستهدف (Target Market): يشير إلى المجموعة الواسعة من العملاء المحتملين الذين تستهدفهم الشركة بمنتجاتها أو خدماتها، ويُحدد السوق المستهدف بناءً على الخصائص الديموغرافية والجغرافية والنفسية والسلوكية، على سبيل المثال السوق المستهدف لشركة تُنتج سيارات دفع رباعي قد يكون الأفراد الذين يعيشون في المناطق الريفية أو الجبلية والذين يهتمون بالأنشطة الخارجية والمغامرة، ولديهم دخل مرتفع.
2- الجمهور المستهدف (Target Audience): هو شريحة أكثر تحديدًا داخل السوق المستهدف ويتم اختيارها لحملة تسويقية معينة، وتُحدد هذه المجموعة بناءً على عوامل مثل العمر، الجنس، الاهتمامات، أو عادات الشراء مع التركيز على الخصائص التي تتناسب مع الرسالة التسويقية والقنوات الإعلانية المستخدمة فمثلًا ضمن السوق المستهدف لسيارات الدفع الرباعي قد تُطلق الشركة حملة إعلانية على وسائل التواصل الاجتماعي تُخاطب الشباب الذين يهتمون بالأنشطة الخارجية والتصوير الفوتوغرافي في الطبيعة.
3- العميل المثالي (Ideal Customer Profile – ICP): يُشير إلى وصف تفصيلي للعميل الذي يُمثل الأنسب للشركة، والذي يُحقق أعلى قيمة ممكنة للشركة من حيث الإيرادات والولاء، ويتم تعريفه من خلال مجموعة من الخصائص النوعية والكمية، مثل حجم الشركة (في حالة الشركات B2B)، وميزانية التسويق والأهداف التجارية والتحديات التي تواجهها، فمثلًا بالنسبة لشركة برمجيات تقدم حلولاً لإدارة المشاريع قد يكون العميل المثالي لها شركة متوسطة الحجم في قطاع الإنشاءات، لديها أكثر من 50 موظفًا، وتُواجه تحديات في إدارة المشاريع المعقدة وتبحث عن حلول رقمية لتحسين الإنتاجية.
الخلاصة أن الفرق بين المصطلحات الثلاثة يتجلى في هذا التشبيه، دائرة كبيرة تمثل (السوق المستهدف) والذي يُستخدم لتوجيه استراتيجيات الشركة العامة، تحتوي بداخلها على دائرة أصغر (الجمهور المستهدف) والذين يتم اختيارهم لتوجيه حملات تسويقية مُحددة إليهم، تحتوي بدورها على نقطة مُحددة (ملف العميل المثالي) وهو وصف تفصيلي للعميل الأمثل داخل الجمهور المستهدف.
كيفية كتابة وصف السوق المستهدف بشكل دقيق
يُعتبر وصف السوق المستهدف وثيقة أساسية تُساعد الشركات على فهم عملائها المحتملين بشكل أفضل، وهي ليست مجرد قائمة بالخصائص الديموغرافية، ولكنها صورة مفصلة تُوضح من هم هؤلاء العملاء وماذا يُريدون وكيف يُمكن الوصول إليهم، ولكتابة وصف دقيق للسوق المستهدف اتبع الخطوات التالية:
1- ابدأ بنظرة عامة عامة
ابدأ بتعريف منتجك أو خدمتك والفئة العامة التي تخدمها، مثل منتجنا عبارة عن جهاز تتبع لياقة ذكي، مصمم للأفراد الذين يسعون لمراقبة صحتهم وروتين اللياقة البدنية الخاص بهم باستخدام التكنولوجيا المتقدمة.
2- البحث وجمع البيانات
قبل البدء في تحديد أي خصائص من الضروري جمع معلومات شاملة عن السوق المحتمل، ويتضمن ذلك إجراء أبحاث السوق لفهم حجم السوق ونموه واتجاهاته، وإجراء استبيانات للعملاء المُحتملين لفهم احتياجاتهم ورغباتهم، وتحليل المنافسين لفهم استراتيجياتهم ونقاط قوتهم وضعفهم، وتحليل وسائل التواصل الاجتماعي لفهم المحادثات والاتجاهات السائدة، وتحليل بيانات المواقع الإلكترونية لفهم سلوك المستخدمين على الإنترنت، كما يُمكن الاستفادة من بيانات العملاء الحاليين إذا وجدت لفهم خصائصهم وسلوكهم، فهذه البيانات تُشكل الأساس الذي يُبنى عليه وصف دقيق وفعال للسوق المستهدف.
3- حدد الخصائص الديموغرافية
حدد العوامل الديموغرافية الأساسية مثل العمر والجنس ومستوى الدخل والتعليم والحالة الاجتماعية والمهنة، فمثلًا الفئة المستهدفة الأساسية تشمل الأفراد الذين تتراوح أعمارهم بين 25 و40 عامًا وهم في الغالب مهنيون يعملون بدخل سنوي يتجاوز 50,000 دولار، ويهتمون بالصحة ومستعدون للاستثمار في التكنولوجيا المتعلقة باللياقة.
4- اشرح السمات النفسية (Psychographics)
قم بتضمين اهتمامات العملاء وقيمهم وأنماط حياتهم ومواقفهم، فمثلًا قد يكون السوق المستهدف يُفضل استخدام التقنيات الحديثة في حياته اليومية ويثق بفاعليتها، كما قد يستمتع بالأنشطة الخارجية، مثل التخييم والتنزه والمشي في الطبيعة، أما دوافعهم فقد ترتكز بشكل أساسي على تحسين الذات والسعي المستمر للتطوير الشخصي والمهني، وغالبًا ما يمارس هؤلاء الأفراد هوايات تُعبر عن اهتماماتهم وأنماط حياتهم، مثل الجري واليوجا وركوب الدراجات.
5- حدد الموقع الجغرافي
اعرف الأماكن الجغرافية التي يتواجد فيها جمهورك المستهدف، سواء محلية أو إقليمية أو وطنية أو عالمية، على سبيل المثال قد يكون السوق المستهدف لشركة تُنتج ملابس شتوية ثقيلة هم الأشخاص الذين يعيشون في المناطق الباردة، ومعرفة هذه المعلومات تُساعدك على تركيز الجهود التسويقية على المناطق التي يتواجد فيها العملاء المحتملون بكثرة.
6- حلل السلوكيات الشرائية
افهم كيفية تفاعل جمهورك مع المنتجات المشابهة، بما في ذلك أنماط شرائهم ومدى ولائهم للعلامات التجارية المنافسة، بالإضافة إلى دراسة عادات استخدامهم لهذه المنتجات، على سبيل المثال إذا كنت تقدم خدمة اشتراك شهري في صناديق وجبات صحية فإن السوق المستهدف سيكون غالبًا الأشخاص المهتمين بالصحة واللياقة البدنية والذين يبحثون عن حلول سهلة ومريحة تتناسب مع أسلوب حياتهم.
7- حدد الاحتياجات ونقاط الألم
تعرف على المشكلات التي يسعى جمهورك المستهدف إلى حلها، فمثلًا إذا كان جمهورك المستهدف يعاني من صعوبة الحفاظ على روتين لياقة بدنية ثابت وعدم قدرتهم على تتبع مدى تقدمهم في تحقيق أهدافهم، هنا يأتي دور جهاز تتبع اللياقة الخاص بك والذي يوفر طريقة سهلة وموثوقة لتحفيز المستخدمين ومساعدتهم على مراقبة مؤشرات صحتهم باستمرار.
8- استخدم البيانات والإحصائيات
ادعم وصفك بأحدث البيانات والإحصائيات لتعزيز المصداقية، مثل وفقًا لإحصائيات Statista لعام 2024 من المتوقع أن تصل سوق الأجهزة القابلة للارتداء إلى 90 مليار دولار بحلول عام 2025 وهذا النمو يعكس زيادة الوعي الصحي بين الأفراد.
9- قم بتحليل المنافسين
سلط الضوء على أوجه التشابه والاختلاف بين سوقك المستهدف وسوق منافسيك، فهذه المقارنة ستساعدك على تحديد موقعك في السوق، فإذا كان منافسوك يُركزون على استهداف الرياضيين المحترفين الذين يتميزون بمستوى لياقة بدنية عالي واحتياجات محددة من المنتجات والمعدات الرياضية، يُمكنك أنت أن تُركز على جمهور مختلف تمامًا، وهو جمهور عشاق اللياقة البدنية العاديين الذين يمارسون الرياضة بشكل منتظم للحفاظ على صحتهم ولياقتهم البدنية، ويبحثون عن تجربة سهلة الاستخدام ومريحة تناسب نمط حياتهم اليومي، وهذا الاختلاف يُتيح لك فرصة لتقديم قيمة مضافة للعملاء الذين قد لا يجدون ما يبحثون عنه لدى المنافسين الذين يُركزون على فئة المحترفين.
10- استخدم شخصيات تمثيلية (Personas)
قم بإنشاء شخصية تفصيلية تمثل جمهورك لتوضيح الوصف، مثل نورة شابة عمرها 32 عامًا تعمل كمديرة تسويق وتعيش في مدينة جدة تستمتع بممارسة اليوغا وتراقب خطواتها اليومية، وتقدر الحلول الذكية للحفاظ على صحتها وسط جدول أعمالها المزدحم.
11- مراجعة وتحديث الوصف بشكل دوري
السوق يتغير باستمرار، لذلك من المهم مراجعة وتحديث وصف السوق المستهدف بشكل دوري للتأكد من أنه لا يزال دقيقًا ومناسبًا.
ما هو المنتج المستهدف؟
المنتج المستهدف هو منتج أو خدمة تم تصميمها وتطويرها خصيصًا لتلبية احتياجات ورغبات شريحة محددة من المستهلكين، تُعرف باسم السوق المستهدف، بمعنى آخر هو المنتج الذي يناسب تمامًا مواصفات ومتطلبات الجمهور الذي تستهدفه الشركة، ويتكون المنتج المستهدف من:
– المنتج الأساسي: هو الفائدة الجوهرية التي يقدمها المنتج، على سبيل المثال في حالة الهاتف المحمول تكون القدرة على التواصل هي الفائدة الأساسية.
– المنتج الفعلي: ويتضمن الخصائص الملموسة مثل التصميم والجودة والعلامة التجارية، مثل تصميم هاتف ذكي بشاشة عالية الدقة وعلامة تجارية معروفة.
– المنتج المعزز: يشمل الخدمات الإضافية مثل الضمان وخدمة ما بعد البيع والتوصيل المجاني، مثل تقديم ضمان لمدة عامين مع الهاتف وخدمة دعم فني متاحة على مدار الساعة.
المصادر:
https://www.qualtrics.com/experience-management/research/target-market/
https://www.surveymonkey.com/market-research/resources/how-to-identify-your-target-market/
https://www.investopedia.com/terms/t/target-market.asp
https://www.indeed.com/career-advice/career-development/target-market-examples
https://clevertap.com/blog/target-market-vs-market-segmentation/
https://rockcontent.com/blog/target-market-vs-target-audience/
https://www.wix.com/blog/how-to-define-your-target-market
https://www.wikihow.com/Write-a-Target-Market-Analysis
